SAP CRM menyokong pelaksanaan siklus penjualan yang lengkap sesuai dengan keperluan khusus pelanggan yang mengarah pada memaksimumkan produktivitas tenaga penjualan, memastikan kepuasan pelanggan, dan dengan demikian meningkatkan pendapatan dengan cepat.
Dengan SAP CRM Sales, kitaran penjualan yang lengkap dapat dikendalikan di pelbagai saluran penjualan, seperti penjualan langsung, penjualan saluran, penjualan telesel dan e-penjualan.
Peranan Perniagaan Jualan SAP CRM
SAP CRM menawarkan Peranan Perniagaan yang telah ditetapkan [Professional Sales - SALESPRO] untuk wakil penjualan organisasi
Dengan peranan ini fungsi standard SAP yang berkaitan dengan Pengurusan Akaun, Aktiviti, Kitaran Jualan, Pengurusan Paip dan Pengurusan Jualan dapat dilaksanakan oleh wakil Jualan.
Penjualan SAP CRM juga menawarkan Pembantu Jualan yang dapat digunakan oleh wakil penjualan untuk merancang kegiatan penjualan dalam proses kitaran penjualan, dan elemen metodologi penjualan seperti pusat membeli, analisis pesaing, tujuan projek, dan lain-lain yang dapat digunakan dalam kesempatan oleh wakil jualan sambil menyiapkan cadangan nilai untuk pelanggan.
Langkah-langkah Kitaran Jualan Am
- Wakil Jualan mendapat petunjuk yang berkelayakan (Hot Lead).
- Apabila Hot Lead ini diterima oleh wakil penjualan, sistem akan mewujudkan Peluang.
- Dalam SAP CRM proses penjualan sebenar bermula dengan peluang. Tidak wajib menggunakan Lead untuk mencipta Peluang.
- Wakil jualan kemudian menghubungi pelanggan dan mengemas kini peluang dengan data lebih lanjut.
- Juga ada pilihan untuk mengaktifkan aktiviti yang terdapat di Pembantu Jualan atau membuat aktiviti baru. Aktiviti-aktiviti ini boleh dikonfigurasi untuk tahap Peluang yang berbeza.
- Peluang perlu dinilai oleh wakil penjualan dengan keputusan positif atau negatif.
- Peluang berakhir dengan penciptaan sebut harga, atau penolakan dari pelanggan.
- Penyelesaian yang diperoleh dari peluang tersebut disampaikan kepada pelanggan dan wakil penjualan membuat sebut harga.
- Setelah wakil penjualan memperoleh perjanjian berdasarkan sebut harga, pesanan penjualan dapat dibuat.
- Penghantaran bukan merupakan sebahagian daripada CRM SAP dan untuk itu ia disatukan dengan sistem ERP SAP belakang.
- Penagihan untuk pesanan penjualan dapat dilakukan dalam SAP CRM.
- Juga SAP CRM menawarkan SAP BI untuk menganalisis projek penjualan lengkap berdasarkan hasil peluang.
Pengurusan Peluang
- Peluang menunjukkan kemungkinan penjualan perkhidmatan atau produk.
- Jemputan tawaran, perjanjian penjualan atau pameran perdagangan boleh menghasilkan peluang.
- Juga Peluang dapat dibuat dengan Hot Lead, yang merupakan transaksi perniagaan dalam proses Pemasaran.
- SAP CRM menawarkan Peluang sebagai dokumen transaksi perniagaan yang menyajikan berbagai aspek prospek penjualan (pelanggan) seperti produk dan perkhidmatan yang mereka minta, anggaran mereka, jumlah penjualan yang diharapkan dan pilihan untuk memperkirakan kemungkinan penjualan.
Dengan Pengurusan Peluang SAP CRM, organisasi dapat mengekalkan dan mengesan projek penjualan pada tahap yang berbeza. Oleh itu ia memberikan pilihan untuk analisis dan pengoptimuman proses perniagaan khusus pelanggan.
- Untuk Kitaran Penjualan, berbagai tahap penjualan dapat dikonfigurasi dalam menyesuaikan sesuai dengan proses perniagaan khusus pelanggan.
- Setiap peringkat penjualan boleh mempunyai aktiviti yang dirancang yang dapat diaktifkan oleh pekerja penjualan menggunakan Pembantu Jualan.
Di atas 2 gambar memaparkan Blok Tugasan di halaman Buat untuk Peluang
Terutama dokumen peluang dalam SAP CRM mengandungi data yang berkaitan dengan kitaran Penjualan, data ramalan, klasifikasi peluang, data produk (dikekalkan dalam Blok Tugasan Item ), dan maklumat yang berkaitan dengan aktiviti, produk pesaing, pasukan jualan, lampiran, dll.
- Perubahan tahap penjualan untuk Peluang menghasilkan perhitungan data ramalan, sehingga penyelesaian tahap Penjualan menentukan kemungkinan penjualan.
- Data ramalan mengandungi jangkaan jumlah penjualan dari segi kuantiti produk dan nilai produk.
Peluang dapat dikelaskan berdasarkan Kumpulan Peluang (seperti pelanggan sedia ada atau pelanggan baru), asal usulnya (seperti pameran perdagangan), dan keutamaannya.
- Data ini dapat digunakan dalam analisis pengurusan Peluang di syarikat anda.
Dalam data produk (dikekalkan dalam blok penugasan Item), kuantiti produk yang diharapkan dan nilai produk dapat dipertahankan pada setiap tingkat item.
- Ini juga mencerminkan nilai Peluang yang diharapkan dalam data ramalan sebagai dokumen lengkap.
- Adalah mungkin untuk menyimpan Peluang dengan id atau keterangan produk yang salah. Ini berguna dalam kes di mana maklumat produk tidak jelas pada peringkat awal kitaran penjualan.
CRM juga menyediakan fungsi untuk mencari dan mengekalkan produk pesaing dalam dokumen Peluang. Hubungan antara produk ini perlu dijaga dalam data induk produk CRM.
Seperti yang ditunjukkan dalam gambar halaman membuat di atas, SAP CRM Sales menawarkan Sejarah Tahap Penjualan yang menyajikan data yang berkaitan dengan setiap peringkat penjualan yang diselesaikan untuk Peluang. Seiring dengan ini, SAP CRM juga disatukan dengan SAP BI untuk analisis data Pengurusan Peluang pada peringkat Penjualan yang berbeza dan dari data ramalan.
Pengurusan Sebutharga
Sebutharga adalah perjanjian yang sah dari syarikat anda dengan pelanggan anda untuk menyampaikan produk tertentu dalam jangka masa yang ditentukan dengan harga yang telah ditentukan.
- Dalam SAP CRM Sales Quotations dibuat sebagai dokumen susulan untuk peluang.
- Petikan boleh disalin atau ditukarkan kepada pesanan penjualan.
- Anda juga boleh membuat sebut harga dengan merujuk kepada pertanyaan.
- Untuk sebut harga, tempoh pengesahan dipertahankan di mana pelanggan dapat membuat atau mengubah pesanan, atau dapat membatalkan pesanan.
Pengurusan Sebut Harga merangkumi proses berikut:
- Buat sebut harga dalam sistem
- Buat item untuk sebut harga
- Anda boleh menambahkan produk yang diminta oleh pelanggan
- Anda boleh melakukan pemeriksaan ATP produk untuk setiap item dalam petikan
- Tentukan harga barang individu
- Hantarkan sebut harga kepada pelanggan
- Anda boleh membuat aktiviti sebagai sebahagian daripada dokumen Sebutharga
Data yang disimpan dalam dokumen Sebutharga juga merangkumi kebarangkalian pesanan, kesahan, item alternatif, tindakan dan pemeriksaan ketersediaan.
Cadangan Produk
SAP CRM menawarkan fungsi cadangan produk dalam dokumen Sebutharga. Dengan ini anda boleh mencadangkan produk yang mungkin diminati oleh pelanggan anda, semasa memasukkan Sebutharga.
- Sejarah urus niaga pelanggan yang merangkumi pesanan penjualan pelanggan sebelumnya.
- Projek pemasaran di mana pelanggan telah terlibat.
- Untuk produk yang dicadangkan ini, adalah mungkin untuk melakukan pemeriksaan ATP dan pengiraan harga.
- Anda boleh mempunyai jenis cadangan produk berikut:
- Jual beli silang
- Jual beli
- Jual bawah
- Aksesori
- Senarai produk teratas
Pengurusan Pesanan Jualan
Pemprosesan pesanan penjualan SAP CRM digunakan untuk membuat dan memproses pesanan penjualan dan juga untuk mencetuskan pemprosesan logistik dalam sistem SAP ERP back-end bersepadu. Berikut adalah kemungkinan sumber untuk membuat Pesanan Penjualan di CRM:
- ERP SAP
- Secara langsung di CRM
- Pelanggan Web IC
- Jualan Mudah Alih
- Aplikasi Jualan Internet (E-Commerce)
- Pegangan Tangan
Pesanan penjualan boleh dibuat sebagai dokumen susulan kepada sebut harga yang ada atau beberapa sebut harga yang ada.
- Untuk membuat pesanan penjualan dari beberapa sebut harga yang ada, data organisasi semua sebut harga ini mesti sepadan.
- Selebihnya data tajuk disalin dari petikan pertama yang dipilih.
Pemprosesan pesanan penjualan dalam SAP CRM terdiri daripada langkah-langkah berikut:
- Buat pesanan penjualan dengan produk yang diminta
- Lakukan pemeriksaan ATP
- Mengekalkan dan menentukan keadaan harga
- Sistem ERP bersepadu membantu melakukan pemeriksaan kredit
- Sistem mereplikasi dan menerima dari SAP ERP
- Pengesahan pesanan dihantar kepada pelanggan
Kegiatan penghantaran keluar seperti pengambilan, pembungkusan, pengangkutan, dan masalah barang berlaku dalam sistem SAP ERP bersepadu.
Proses penagihan yang disediakan dalam SAP CRM dapat digunakan untuk membuat invois pelanggan.
- Dokumen penagihan dapat dibuat dengan merujuk pada pesanan penjualan, pengiriman, atau kontrak bergantung pada pengaturan yang disesuaikan.
Data umum yang dimasukkan pada tahap utama pesanan penjualan merangkumi jenis transaksi, tarikh penghantaran yang diminta, pekerja yang bertanggungjawab, orang yang dihubungi, dijual kepada pihak dan pihak yang melakukan penghantaran.
- Produk dan kuantiti yang diperlukan dimasukkan pada tahap item.
SAP CRM menawarkan fungsi untuk mengkonfigurasi produk sebagai sebahagian daripada aplikasi Internet Pricing and Configurator (IPC).
- Aplikasi ini dapat disatukan dengan aplikasi SAP CRM Sales sehingga pengguna dapat mengkonfigurasi produk dan dapat membuat pesanan penjualan untuknya di tempat yang sama.
- Produk yang dapat dikonfigurasi dipelihara dengan ciri-ciri yang dapat memiliki banyak nilai.
- Oleh itu pelanggan dapat menetapkan nilai untuk ciri-ciri sesuai keperluan.
- Setelah dikonfigurasi, pelanggan boleh membuat pesanan untuk produk yang dikonfigurasi ini.
Untuk menganalisis pemprosesan sebut harga dan pesanan penjualan, SAP BI menyediakan laporan standard. Sebagai contoh:
- 0CRM_QUTO_Q0001 - Untuk memantau 5 petikan teratas
- 0CSAL_C03_Q0001 - Untuk memantau pesanan penjualan yang masuk
SAP CRM menawarkan fungsi untuk menentukan maklumat harga untuk pesanan penjualan.
- Sistem ini secara automatik mengira harga kasar, potongan, surcaj yang dikenakan untuk pelanggan anda pada waktu tertentu.
- SAP CRM menggunakan teknik keadaan harga untuk mengekalkan dan menentukan harga.
- Kumpulan syarat boleh ditugaskan ke hierarki Rakan Perniagaan, Produk atau pelanggan.
Ciri-ciri lain dalam Pengurusan Sebutharga dan Pesanan Jualan
Dalam pemprosesan Jualan SAP CRM terdapat fungsi tertentu yang dipaparkan dengan baik oleh SAP. Beberapa di antaranya adalah penentuan produk, penyenaraian dan pengecualian, barang percuma dan pemeriksaan ketersediaan. Ciri-ciri ini digunakan pada peringkat pemprosesan Penjualan yang berbeza dalam SAP CRM Sales.
Penentuan Produk
Semasa pemprosesan dokumen penjualan, sistem dapat menentukan dan mengganti produk secara automatik.
- Dengan bantuan teknik keadaan, adalah mungkin untuk mengkonfigurasi prosedur penentuan produk.
- Prosedur penentuan produk ini kemudian dapat diberikan kepada jenis transaksi.
- Apabila dokumen penjualan dibuat untuk jenis transaksi ini dan produk dimasukkan, ini akan mencetuskan prosedur penentuan produk.
- Konfigurasi ini digunakan apabila terdapat syarat untuk mengganti produk dalam dokumen penjualan.
- Penentuan produk tidak digunakan untuk menggantikan produk yang tidak tersedia dengan produk lain yang tersedia.
- Untuk tujuan ini, anda boleh menggunakan pemeriksaan ATP berasaskan peraturan di SAP APO.
- Ciri penentuan produk disokong dengan CRM Mobile Sales atau IC WebClient.
Penyenaraian dan Pengecualian
Penyenaraian dan Pengecualian untuk akaun tertentu menunjukkan produk mana yang dibenarkan atau tidak diizinkan untuk akaun tersebut dalam jangka masa tertentu untuk transaksi perniagaan tertentu.
- Terdapat dua kemungkinan pendekatan untuk melaksanakan ini:
- PPR - Rangkaian Rakan Niaga / Produk (tanpa teknik syarat)
- Pendekatan yang lebih baru menggunakan teknik keadaan
Sekiranya berlaku PPR, penugasan rakan niaga, produk dan jangka masa dilakukan. Pengaturan yang diperlukan untuk PPR dilakukan dalam penyesuaian.
Dalam pendekatan yang lebih baru Penyenaraian menentukan produk yang sah atau tidak sah. Penyenaraian ini terdiri daripada tajuk dan item. Header mengandungi teknik keadaan dan item mengandungi maklumat PPR.
Dengan barang percuma, anda boleh melaksanakan potongan harga. Maksudnya, anda boleh menawarkan produk secara percuma kepada pelanggan anda apabila sejumlah produk telah dipesan. Ciri ini juga dilaksanakan menggunakan teknik keadaan. Ia dapat dilaksanakan dengan dua cara:
- Barang percuma termasuk: diskaun dikenakan apabila sejumlah produk dibeli.
- Barang percuma eksklusif: sejumlah produk ditawarkan secara percuma apabila sejumlah produk yang telah ditentukan dibeli.
Pengurusan Kontrak
Melalui saluran SAP CRM yang berbeza, SAP CRM Sales menawarkan Pengurusan Kontrak yang disertakan dalam kitaran penjualan. Kontrak adalah perjanjian dengan pelanggan anda berdasarkan syarat yang dipersetujui yang berkaitan dengan harga, nilai sasaran, atau kuantiti sasaran. Ini membolehkan syarikat anda melepaskan produk atau perkhidmatan berdasarkan syarat-syarat ini. Ini dapat dibuat berdasarkan kesempatan yang dimenangkan oleh pegawai penjualan yang bertanggung jawab. Selanjutnya untuk peluang ini, pekerja penjualan bertanggungjawab dan pelanggan bersetuju dengan syarat-syarat yang baik, berdasarkan kepada mana pesanan penjualan dibuat. Pelanggan perlu menerima kontrak ini dan kemudian pengurus penjualan melepaskan kontrak ini. Pelanggan kemudian boleh memesan produk daripada kontrak yang dikeluarkan ini. Sekitar tarikh kontrak selesai, wakil Jualan boleh menghubungi pelanggan untuk memperbaharui kontrak.
Pesanan penjualan yang dibuat dihubungkan dengan kontrak sebagai dokumen susulan dan dengan itu menyimpan rekod keseluruhan maklumat yang diperlukan dari semua pesanan penjualan yang dibuat.
SAP CRM menawarkan dua jenis kontrak:
- Kontrak kuantiti adalah perjanjian dengan pelanggan bahawa dia akan membeli sejumlah tertentu dalam jangka masa yang ditentukan.
- Manakala Nilai Kontrak adalah perjanjian dengan pelanggan bahawa dia akan membeli nilai tertentu tertentu dalam jangka waktu yang ditentukan.
Pengurusan Kontrak merangkumi fungsi berikut yang berkaitan dengan pesanan penjualan yang dibuat terhadapnya:
Berikut adalah nilai status yang relevan untuk kontrak penjualan CRM:
- Buka - Ini ditetapkan secara lalai ketika kontrak dibuat.
- Dalam Proses - Anda boleh menetapkan status ini semasa merundingkan kontrak dengan pelanggan.
- Dikeluarkan - Status ini harus ditetapkan, ketika item dalam kontrak siap dan dapat digunakan untuk melepaskan produk dan membuat pesanan penjualan terhadapnya.
- Selesai - Status ini ditetapkan untuk item yang kesahihannya telah luput atau, yang nilai sasaran atau kuantitinya telah dilepaskan sepenuhnya. Ia boleh ditetapkan secara automatik atau manual. Apabila item dalam kontrak berada dalam status ini, produk tidak akan dilancarkan.
Untuk membuat pesanan terhadap kontrak, anda boleh membuka kontrak dan membuat pesanan sebagai dokumen susulan. Anda juga boleh membuat pesanan dan menggunakan penentuan kontrak untuk mengambil kontrak yang mungkin dan kemudian memilih yang sesuai. Pesanan mengekalkan senarai pesanan pelepasan dan memastikan cek terhadap kuantiti dan nilai maksimum yang dipersetujui.